baiheyouqing - 2007-7-28 15:03:00
我们上面说，观念影响着消费，在这儿我们又必须说：生活条件决定着消
费的结果。
生活中，我们总是矛盾着，欲望与现实始终是统一不起来。在具体的工作中我们经常会发现到，某某客户在合作的细节上才开始追求的面面俱到，一丝不苟。就客户要求而言，往往设计师所做的工作大大超出客户自身生活条件的最高。客户刚开始要求设计的这儿那儿想象的很美，而实际真要拿此方案施工的时候，客户往往忧忧豫豫，磨磨蹭蹭的了。实际点，经济条件不太遂愿的客户，一般都会否定原先那种漫无边际的想法，于是，他们有的告别梦幻，聪明的客户很快重新回到了现实的生活中来。
在我们做装修业务的时候，很大程度上需要考虑客户的生活条件。有钱的客户，在装修上我们可以建议他们多做些东西，尽量往高档次的要求上看齐。同时，设计师在装修方案的设计上要多做些扣人心玄的造型处理。身为业务员，我们可以这样给客户做思想工作：人嘛！难得来世上转一圈，象你这种身份，这种年龄段的层次人物也应该需要享受享受了，世间荣华，哪得只有他人享用；自然，没钱的客户，我们早早在谈判的始始末末就该建议他们要少做些东西，现代人告别繁杂、罗嗦设计环境，并讲究的是简洁明快的风格，生活环境追求以自然、清淡境界为佳。你可以从不同的角度去说服他们，现代人不同于以往，比富，攀富，显富的历史已经一去不复返了。人嘴两块皮，好坏全在你说。其实，只有你知道，在装修上越简洁下去还不是跟没有装修的房子能差不多，等到客户明白了“事理”的时候，装修工程的加项已经让客户自动伸着脖子等着挨宰的份了。这种手段原理在时下的装修界同行内百试不爽。
好的谈判效果是跟深入的了解客户的生活背景是分不开的。因为我上面已经说过，生活的本质，影响着一个人消费的方方面面。在商业谈判的过程中，我们不能被客户的“心理消费”所迷惑，往往生活条件不太好的客户，而在心理消费上却表现的精力充沛。这种客户多数虚夸装修的实际要求，在设计师面前摆一副“高姿态”，冒充大阔老，具体表现他们孤傲不逊，时而又文雅有余，话语间不经意美谈自己的想法，其实，这种客户不过是为了满足一下心理上的需要，仅此而已。