困难与机遇9
当主力店招商进入低谷期，天河城广场的招商团队开始全面出击。其中一项重要的工作就是走向珠三角，希望将珠三角地区众多的服装、鞋袜的品牌厂商引进天河城广场。天河城广场招商团队在开展这一项工作时又遇到了怎样的瓶颈？天河城广场的招商策略能给我们什么样的启迪？购物中心在招商过程中会面临什么样的困难？购物中心应当选择怎样的实施方案？
事件与历程：
1996年2月9日，天贸南大百货有限公司（现更名为天河城百货）建成试业。天贸南大百货作为天河城广场的第一家主力店，开业之日，波澜不惊。平静的广州市民没有意识到，一个具有划时代意义的商业航母已经启航。大多数市民从天河城广场北门正对的天河路上经过时，只对这座大型的商场投入了少许的关注，却没有产生进入的欲望。已经形成了固定的购物习惯的广州人和一直拥有优越感的广州商界，对这家百货公司的开业并没有给予太多的关心。与广州每天都有商店开业、关门一样，人们普遍认为天贸南大百货公司只是一家寻常的百货公司而已，他们没有想到的是，几年以后，天贸南大百货会超过广州所有的百货公司，一举成为广州百货业的“领头羊”。
当时人们都认为：广州的传统商圈是长堤大马路、北京路。长堤大马路和北京路之间商铺供不应求，出租率达到100%。但是，刚刚开业的天贸南大无论是品牌知名度，还是经营商品的品牌质素都不高。天贸南大的试业并没有为天河城广场带来万人空巷的效应，相反还显得有点冷清。紧随着天贸南大百货的开业，1996年6月21日，吉之岛天河城店开业。天河城广场两大主力店的相继开业，标志着天河城广场正式登上广州商业的舞台。但是，在天河城广场两大主力店开业的背后，天河城广场的建设者却为天河城广场的开业率深深地困扰——天贸南大试营业之后全场不足15%的开业率迅速成为天河城广场最为迫切需要解决的问题。
一个购物中心的全面开业，必须以高开业率为保证。否则，冷冷清清的开业场面、大量的空置商铺必将对前来参观的市民产生不良的印象，这将对商场的可持续运营产生巨大的伤害。因此，对于这个阶段的天河城广场来说，提高开业率，提高出租率就成为天河城广场最核心的任务！
但是，单纯就开业率谈提高开业率谈何容易。虽然天河城广场已经与吉之岛及南方大厦百货建立了合作关系，但是，对于一般的商家来说，天河城广场并不是一个理想的经商场所。这些问题具体表现在：
第一,商家们普遍对购物中心这种新的商业形式认识不足，在此之前，商家只习惯在街上开店做生意，对于进入一个“封闭的盒子”里开店做生意，商家们普遍心里没有底；
第二
商家们普遍对购物中心及其主力店的认识作用不足，虽然南方大厦有一定的知名度，但是对于天贸南大这个全新的名字又有一些陌生感，对来自日本的吉之岛更是认识不足；
第三
在当时，由于天河城广场地块周边缺乏成型的商业氛围，商家们对在一块菜地上建成的商场的发展前途普遍表示担忧，对于天河城广场地块的商业价值认识不足；
第四
天河城广场当时针对普通商家采取的是固定租金的租赁方式，而商家们对在一个封闭的购物中心采用固定租金的租赁方式并不认同。
移山易，移习惯难！一般租户对天河城广场的认知误区不是短时间就可以改变的。正因为这些原因，造成了天河城广场即使在天贸南大及吉之岛相继开业之后，一般个体商家的认同度也不高，招商比较困难。
购物中心不可能只有主力店营业，在这种情形底下如何扩大招商成果？降低招商门槛，减少租户风险，将现行一般租户“固定租金”的收租方式转变为“保底分成”或“营业额扣点”的方式似乎是一条较好的出路。因为在所有的招商方式中，只有这样才可以减轻租户对于地段价值和租金的顾虑，减少租户的风险，使一般商户的招商获得较大的突破。那么，在这种情况下，将一般租户的关系转变为“保底分成”或“营业额扣点”的方式可行吗？天河城广场对此不予考虑。
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<a href='http://www.daoben.com.cn/shop.asp?id=27' target=_blank><font style=font:16pt face=华文新魏 color=0033ff><b> 本文节选自图书《最佳购物中心操盘标本》</a>
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——摘自《中国购物中心操盘标本》（天河城广场）